“剛漲了兩天，沒想到行情這么快就下來了，現(xiàn)在的鋼材生意不好做！”3月1日上午，在上海市場鋼材交易大廳，一位銷售員看著電腦屏幕上的“今日螺紋鋼價格”信息憂心忡忡地說道。

　　春節(jié)后恢復交易，國內鋼市呈現(xiàn)出一波漲價行情。良好開局，讓鋼貿商對蛇年的鋼市增添了不少信心。但即便如此，對于時下鋼貿行業(yè)的生存環(huán)境，鋼貿商們依然難言樂觀，新一年的發(fā)展出路成為他們思考最多的問題。

　　

　　多重生存危機

　　

　　“瑞雪紛飛迎春雷，天上人間春已歸；鋼貿商人在回味，潮起潮落辛酸淚。”就在春節(jié)之后第一周，上海鋼貿業(yè)再爆糾紛案，一些鋼貿公司被告上法庭。有消息稱，今年3月，鋼貿商貸款將集中到期，或許屆時將又有一些鋼貿商會站上被告席。

　　過去一年，對于鋼貿商來說可謂是形勢最嚴峻的一年。一些鋼貿企業(yè)因價格持續(xù)“倒掛”，經營虧損，不得不關閉、退市、轉行；老板“跑路”事件頻出，銀行抽貸，資金中斷；重復質押，騙取貸款，遭遇信任危機……鋼貿企業(yè)步履艱難。

　　鋼材市場持續(xù)疲軟、蕭條，鋼貿業(yè)整體不景氣，鋼貿企業(yè)已進入“陣痛期”。在鋼鐵產能嚴重過剩、鋼材市場嚴重供大于求、鋼貿業(yè)進入微利時代的今天，鋼貿企業(yè)散、小、亂、集中度低的弊端愈加顯現(xiàn)出來。同時，鋼貿商在實際經營中又碰到了一系列新問題，包括經營成本高、資源成本高、資金成本高、盈利能力下降。這“三高一降”讓鋼貿企業(yè)不得不尋求更多的融資渠道。時下鋼貿商的錢，一大部分是通過非金融機構貸出來的。這樣的操作，加上手續(xù)費、管理費等，最高時貼息達到2.4%~2.5%。許多鋼貿商反映，在如今的行情下，向銀行貸款等于給銀行打苦工，有時賺不到錢不說，搞不好還得額外貼息。正是由于鋼貿生意不賺錢，一些鋼貿商在多元化經營的旗幟下，把錢抽出來投向其他行業(yè)，增大了資金運作的風險。

　　鋼貿行業(yè)的信任危機，也是時下鋼貿企業(yè)的一個痛點。由于缺乏嚴格規(guī)范的監(jiān)管，個別貿易企業(yè)與倉儲商聯(lián)合起來，通過開虛假倉單、重復質押等方式，騙取銀行貸款和其他形式的貸款。發(fā)生在2012年的一些騙貸事件，給市場帶來極為惡劣的影響，導致銀行和企業(yè)不敢再給鋼貿企業(yè)貸款。一些已經岌岌可危的鋼貿企業(yè)因資金鏈斷裂而加速倒閉，行業(yè)洗牌在所難免。

　　在市場緊縮的刺激下，鋼廠改變營銷策略，加大直銷直供力度，開辟終端市場，使原本艱難經營的鋼貿企業(yè)更是雪上加霜。日前，河北有家鋼鐵公司提出2013年加大直供直銷力度，直供直銷比例達到60%，周邊市場銷售800萬噸，為工程項目提供銷售量300萬噸；在上海，寶鋼70%以上的產品直接銷售給大型制造企業(yè)；馬鋼鋼材直銷比例超過50%；鞍鋼天鐵公司也提出2013年直銷55萬噸高效材，直供比例達到40%。各鋼廠紛紛通過直銷方式開發(fā)下游用戶，保證企業(yè)訂單獲得利潤，由此鋼貿企業(yè)的生存空間被進一步擠占，被迫轉型、轉行。

　　

　　七條求生之路

　　

　　春節(jié)前夕，在鋼材集散地的上海大柏樹一幢大廈里，一家鋼貿公司正在舉行年終總結大會，總經理向員工報告了一個喜訊：2012年公司扭虧為盈，實現(xiàn)利潤近千萬元！

　　原來，這家鋼貿公司2012年進行經營模式創(chuàng)新，動員職工主攻終端市場，成立市場開拓部，開發(fā)終端用戶；鋼材的銷量和銷價實現(xiàn)上下游“兩頭鎖定”，有效規(guī)避鋼價震蕩帶來的風險，鋼材銷售量比上一年明顯增加，最終扭轉虧損局面，實現(xiàn)由年虧損600萬元轉為盈利1000萬元的轉變?？偨浝韺T工說，2013年，咱們在經營上還要不斷創(chuàng)新，使公司取得更好的經營業(yè)績。

　　鋼貿商面臨的生存環(huán)境越來越嚴峻，出路何在？業(yè)內人士認為，新的一年鋼貿企業(yè)只有提高自身的經營素質，不斷根據市場變化來調整經營模式，方能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　從目前來看，鋼貿商應對市場危機，創(chuàng)新求變，可以從以下七個方面做起：

　　第一，轉型、兼并、重組，改變目前散、小、弱、亂的狀況，提高集中度。這是鋼貿企業(yè)生存發(fā)展的必由之路，也是持續(xù)做強、做大的唯一出路。目前，一些鋼貿企業(yè)已經在知根知底的朋友圈內互通資源、資金，聯(lián)手共同消除企業(yè)的虧損點，尋找企業(yè)新的利潤增長點。一些資金實力雄厚、具有抗市場波動能力的鋼貿企業(yè)，運用已有的社會資源，挖掘業(yè)內自我救贖的潛能，幫助一些企業(yè)渡過難關。一些具有一定規(guī)模的鋼貿企業(yè)，充分發(fā)掘現(xiàn)代管理體制的優(yōu)勢，動用企業(yè)董事會所有成員的力量，更加有效地解決發(fā)展中遇到的問題。

　　第二，創(chuàng)新經營理念，拓展終端市場。當前，在冷酷市場的磨礪下，鋼貿企業(yè)已擯棄過去那種“博行情”的投機主義經營方式，取而代之的是“訂單式”銷售方法，以單定銷，鎖定資源，鎖定價格，最大限度地規(guī)避市場風險。同時，他們積極開拓終端市場，在為下游終端用戶的增值服務中，實現(xiàn)自身的效益。例如，有一家上海鋼貿企業(yè)將經營的重點放在終端用戶上，把業(yè)務骨干從二級、三級分銷市場撤出來，主攻重大工程項目，為其提供工程項目所用的鋼材，并按照工程需要的鋼材進行加工、組合、配料，根據工程施工的節(jié)點按時送貨上門。“一籃子”的全方位服務，使整個工程加快了施工進度，取得較好效果，項目的業(yè)主十分滿意。而這家公司在為客戶提供增值服務的過程中，也實現(xiàn)了自身價值的提升，取得了較好的經營業(yè)績。

　　第三，改變傳統(tǒng)的鋼材經營模式，以創(chuàng)新性經營模式贏得市場占有率，增強核心競爭力。有家大型貿易企業(yè)采用“集成購銷”新模式，把“購”與“銷”合為一體，以重點鋼鐵生產企業(yè)為目標開展經營活動。該企業(yè)提出“建立以鋼廠為核心的生產服務供應鏈業(yè)務體系”的戰(zhàn)略思想，與鋼廠形成良好的、緊密的戰(zhàn)略合作關系，一方面通過向鋼鐵企業(yè)提供重點原料，如煤炭、焦炭、鐵精粉、廢鋼、鐵合金等，帶動自身的原料銷售；另一方面向鋼廠采購鋼材，形成閉環(huán)業(yè)務，購銷互動，既能增強綜合盈利能力，又能減少資金占用，降低經營風險。

　　第四，將銷售重點前移，實施“近終型”營銷模式。時下，鋼材貿易盈利大幅縮水，其中一個原因是流通環(huán)節(jié)多，物流成本高。例如，鋼貿企業(yè)從鋼廠訂貨，運到自己指定的倉庫，再分銷給中間貿易企業(yè)，中間貿易企業(yè)再轉手其他中間商，經過3道~5道流通環(huán)節(jié)，最后才到達終端用戶。經過層層分攤之后，利潤已經所剩無幾了，遇到市場震蕩，價格下跌，必然虧本。為此，一些鋼貿企業(yè)把銷售的重心前移到最終端，向終端用戶直接提供鋼材。一些鋼貿企業(yè)的“近終型”營銷，已經做到了向鋼廠和用戶兩頭靠攏，將鋼廠提供的鋼材直接發(fā)送到終端用戶的施工現(xiàn)場或指定地點。這不僅減少了鋼材的輸送環(huán)節(jié)，加快了物流速度，而且節(jié)省了物流成本。

　　第五，注重科學管理，優(yōu)化庫存結構，加快資金周轉，降低經營成本。在現(xiàn)階段，鋼貿企業(yè)可采取以下降成本方式：不盲目擴大經營規(guī)模，而是在做專、做深、做實上下功夫，盡可能削減費用支出，力求消滅虧損點，開辟效益增長點；降低庫存，優(yōu)化庫存結構，看準時機采購，減少資金占用，加快資金周轉；加深與銀行、鋼廠和大型國企的合作，甚至參與境外融資，保證資金渠道暢通；利用不同鋼廠價格政策的互補性，對沖價格風險；利用期貨保值功能，開展電子交易，做套期保值業(yè)務，對沖價格風險；重視倉儲系統(tǒng)的關系，派專人負責，建立預警機制。

　　第六，重新構筑廠商關系，建立雙贏合作機制。2013年，一些鋼廠出臺了與鋼貿企業(yè)合作的政策和措施，希望利用鋼貿企業(yè)的銷售渠道，參與市場競爭。這些鋼廠為鋼貿企業(yè)訂貨提供各種方便，包括零保證金、貨到碼頭付款、貨到定價、保價模式、長協(xié)改季度、“一單一議”等，甚至直接參與鋼貿企業(yè)投資。鋼貿企業(yè)要緊緊抓住這一良好的契機，積極、主動與鋼廠合作，借助鋼廠的資源優(yōu)勢，共同開拓市場，實現(xiàn)雙贏。

　　第七，適度參與電子、期貨市場交易，把期貨、現(xiàn)貨和電子盤3個市場結合起來。時下，一些鋼貿企業(yè)在選擇經營的品種時，大都注重期貨、現(xiàn)貨和電子盤這3個市場都可以交易的品種。例如，2013年有些鋼貿企業(yè)將縮小工鋼、槽鋼、角鋼等型鋼的經營規(guī)模，將經營產品的重點轉向螺紋鋼、線材和熱軋卷，因為這些品種在3個市場都可以交易，能夠利用期貨和電子交易遠期合約的套期保值功能，規(guī)避市場風險。

　　目前，眾多鋼貿企業(yè)正在嘗試采取上述的各種措施，迎難而上，另辟蹊徑，以求能夠渡過困境、走出“陰霾”，更好地生存與發(fā)展。