“有個鋼貿(mào)企業(yè)老板轉(zhuǎn)型去賣酒了！”近來，鋼貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型成為業(yè)內(nèi)一個熱門話題。一些鋼貿(mào)企業(yè)選擇了跨界轉(zhuǎn)型，他們放棄鋼貿(mào)，退出鋼市，另辟蹊徑；另有一些鋼貿(mào)企業(yè)圍繞鋼貿(mào)主業(yè)轉(zhuǎn)型，提升鋼貿(mào)業(yè)的集中度。鋼貿(mào)商這兩種截然不同的轉(zhuǎn)型方向，映射了當前嚴峻的市場形勢，同時，也給鋼鐵企業(yè)帶來了雙重挑戰(zhàn)。

　　

　　鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型或?qū)a(chǎn)生兩種截然相反的效應(yīng)

　　

　　《中國冶金報》記者了解到，在上海，一些鋼材交易市場入駐的鋼貿(mào)公司正在逐漸減少。有的鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型開飯店、賣紅酒、搞房產(chǎn)、炒期貨、涉股市，有的從事金融業(yè)、文化傳媒業(yè)等。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅上海鋼貿(mào)企業(yè)中轉(zhuǎn)向金融、物流園區(qū)建設(shè)的就有上百家之多。剩下的一些鋼貿(mào)企業(yè)盡管沒有離開鋼貿(mào)主業(yè)，但經(jīng)營規(guī)模在不斷縮小，企業(yè)人員也在銳減。一家鋼貿(mào)公司董事長在接受《中國冶金報》記者采訪時說，他們公司的員工從原先的70多人裁減到20來人，鋼材加工點關(guān)了，加工設(shè)備也賣了。與之伴隨的是鋼貿(mào)企業(yè)減少向鋼廠訂貨，有的將訂貨量從每月1.5萬噸~2萬噸，減少到目前的4000噸~5000噸，有的鋼貿(mào)商甚至不從鋼廠進貨；有的鋼貿(mào)企業(yè)即便采購鋼材，也大都是用于銀行的質(zhì)押貸款，再用貸款的資金炒房產(chǎn)、炒股票、炒期貨，鋼貿(mào)企業(yè)“空殼化”現(xiàn)象嚴重。

　　鋼貿(mào)企業(yè)是鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)。目前鋼廠所生產(chǎn)的鋼材，至少有60%~70%是通過鋼貿(mào)企業(yè)這一流通環(huán)節(jié)銷售到終端用戶的。其存在和職能發(fā)揮對鋼鐵企業(yè)來說，具有以下有利作用：一是緩解鋼廠資金緊缺的矛盾。鋼貿(mào)企業(yè)向鋼廠訂貨，通常是先付款，后拿貨，有的鋼廠還向鋼貿(mào)商收取一定量的“押金”，少則幾十萬，多則上百萬，這些資金沉淀在鋼廠，為鋼廠減輕了資金壓力。二是為鋼廠開辟銷售渠道。目前，全國從事鋼材貿(mào)易的企業(yè)有近20萬余家，僅上海地區(qū)，從事鋼鐵服務(wù)業(yè)的企業(yè)就有7000多家，其中規(guī)模以上企業(yè)已超過800家。鋼廠的直銷功能還不足以替代鋼貿(mào)商的中端流通作用。三是有利于鋼廠排產(chǎn)，以銷定產(chǎn)。鋼貿(mào)企業(yè)向鋼廠訂貨，都是在當月底之前向鋼廠確定訂貨合同，鋼廠簽訂合同之后，掌握了下個月的銷量，便于合理安排生產(chǎn)，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)。

　　鋼貿(mào)企業(yè)跨界轉(zhuǎn)型和“空殼化”現(xiàn)象的集中顯現(xiàn)，對于鋼廠來說無疑是一大損失。事實上，這一影響和損失已經(jīng)顯現(xiàn)。如今，不少鋼廠面臨銷售困難、庫存增加、資金緊缺等重重壓力，與鋼貿(mào)企業(yè)減少或不向鋼廠訂貨直接相關(guān)。業(yè)內(nèi)人士指出，目前許多鋼廠紛紛下調(diào)出廠價格，讓價格貼近市場，正是為了吸引鋼貿(mào)企業(yè)向鋼廠訂貨，成為鋼廠的代理商。

　　同時，部分鋼貿(mào)企業(yè)圍繞鋼貿(mào)主業(yè)轉(zhuǎn)型，提升鋼貿(mào)業(yè)的集中度，改變散、弱、小、亂的現(xiàn)狀，給鋼鐵企業(yè)帶來的沖擊和挑戰(zhàn)同樣不容忽視。例如，不少鋼貿(mào)企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，形成一個鋼貿(mào)群體，發(fā)揮資金、資源、渠道等優(yōu)勢，與鋼廠爭奪話語權(quán)；再如，部分鋼貿(mào)企業(yè)在營銷謀略和策略、銷售方式和理念上創(chuàng)新，形成了多元化的鋼鐵物流發(fā)展模式，包括貿(mào)易+物流的模式、物流+金融的模式、貿(mào)易+流通加工的模式、新興的鋼鐵物流園區(qū)模式、電子商務(wù)+物流模式等。這些年，鋼貿(mào)企業(yè)在發(fā)展方向和經(jīng)營模式、產(chǎn)權(quán)制度改革和激勵方式，以及在業(yè)態(tài)和經(jīng)營方式等多方面都形成了很多有益的積累和實踐。鋼貿(mào)企業(yè)正在逐步從鋼材貿(mào)易商向流通服務(wù)商轉(zhuǎn)變，從終端用戶需求出發(fā)，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到加工配送、個性化定制服務(wù)等。

　　對此，鋼廠必須充分認識到，如今的鋼貿(mào)企業(yè)已經(jīng)不是上個世紀八九十年代的“鋼販子”了。隨著部分鋼貿(mào)企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型，可能對鋼鐵企業(yè)產(chǎn)生利弊截然不同的兩種效應(yīng)。如果鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠形成合力，那么將實現(xiàn)優(yōu)勢互補，產(chǎn)生巨大的積極效應(yīng)；反之，將加劇競爭，給鋼廠帶來極大的沖擊，成為新的挑戰(zhàn)。

　　

　　鋼鐵企業(yè)積極采取有效應(yīng)對措施

　　

　　在供給過剩、需求不足，處于“買方市場”的環(huán)境下，面對缺乏鋼貿(mào)商的中間作用和與鋼貿(mào)商競爭加劇的雙重挑戰(zhàn)，鋼鐵企業(yè)須正視現(xiàn)實，采取措施，不斷創(chuàng)新。

　　目前，不少鋼廠已經(jīng)行動起來，采取了有效的應(yīng)對舉措，其做法和經(jīng)驗歸結(jié)起來有以下幾個方面：

　　第一，完善與鋼貿(mào)企業(yè)的合作關(guān)系。在正確的決策引導(dǎo)下，不少鋼鐵企業(yè)從“雙贏”出發(fā)，與鋼貿(mào)企業(yè)結(jié)成“產(chǎn)業(yè)鏈”，發(fā)揮鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢，借助鋼貿(mào)商的廣闊銷售渠道，鼓勵鋼貿(mào)企業(yè)訂貨，建立忠實的合作伙伴關(guān)系，擴大鋼材銷售渠道，改變目前訂單不足、產(chǎn)品積壓、庫存高企、資金匱乏、效益低下的局面。

　　第二，不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念。不少鋼企加快管理創(chuàng)新建設(shè)，圍繞銷售指標全面提升，大力實施管理創(chuàng)新，積極推行風(fēng)險管理，有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險；細致研究先進鋼鐵企業(yè)營銷戰(zhàn)略和競爭對手的銷售策略，制定有針對性的銷售措施，不斷提升營銷水平。

　　第三，加快商業(yè)模式和體制、機制建設(shè)。通過需求發(fā)現(xiàn)，確定目標客戶，鋼鐵企業(yè)為不同客戶群體提供不同解決方案；不斷完善業(yè)務(wù)模式、渠道模式和組織模式，展樹品牌、優(yōu)化渠道、服務(wù)客戶。

　　第四，科學(xué)分析市場走勢。一些鋼企準確把握市場定位，敏銳捕捉市場機遇，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售計劃管理、市場資源配置，全力增加高效產(chǎn)品、高專產(chǎn)品等高價位產(chǎn)品的銷售量。

　　第五，加強與直接使用鋼材用戶的聯(lián)系。一些鋼企積極開拓重點工程市場，進一步提高直供直銷比例，全面長期實施貿(mào)易帶動，以市場需求拉動產(chǎn)業(yè)升級；圍繞效益目標，堅持不懈地“深耕高端行業(yè)，開發(fā)高端客戶，全面提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”，突出結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升創(chuàng)效水平和核心競爭能力。

　　第六，拓展高端市場。一些鋼企積極研究客戶需求，跟蹤市場變化，挖掘大工程、大項目市場潛力，積極開拓高端市場，加強重點工程跟蹤、開拓力度，在管線、橋梁、海洋工程、高層建筑等領(lǐng)域用鋼實現(xiàn)突破；深化同煤機行業(yè)、造船行業(yè)的合作，提升E級鋼板、高強鋼板比例；積極打造全新的營銷體系，例如區(qū)域分公司+加工配送中心，將加工線建到客戶“家門口”，或大客戶+中小型高端直供戶，抱住“大西瓜”撿起“金芝麻”。

　　第七，加強營銷隊伍建設(shè)。有的鋼企以高起點、高標準、高效率、嚴要求、重實效為總體目標，建立一支“鐵軍式”營銷團隊，實行首問負責制，嚴格執(zhí)行復(fù)命制，加強職工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營銷和客戶服務(wù)能力；增強銷售人員的責任感、使命感、緊迫感，強化廉政建設(shè)，完善工作制度，杜絕不廉潔行為；深化文化導(dǎo)入，探索營銷文化建設(shè)，營造和諧銷售氛圍；力爭做到不丟失一寸目標市場，不放棄一分與客戶共有的價值利益，不傷害一點與客戶的合作之心。

　　第八，加強新產(chǎn)品銷售和研發(fā)力量。有的鋼企致力于利用產(chǎn)銷研一體化平臺，制訂新產(chǎn)品公關(guān)方案，加大新產(chǎn)品市場開拓力度，以具有行業(yè)代表性的產(chǎn)品和客戶為突破口，擴大產(chǎn)品知名度，增加批量大、技術(shù)高、產(chǎn)品效益好的新產(chǎn)品的銷售。作者: 中國冶金報首席記者 包斯文