鋼材市場行情長期“倒掛”，使得鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)經(jīng)營都出現(xiàn)了困難，行業(yè)景氣指數(shù)跌入低谷，行業(yè)籠罩在虧損的陰霾之中。此時此刻，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展又一次到了關(guān)鍵時刻，市場經(jīng)濟中的市場倒逼機制開始啟動，將對以往經(jīng)營格局進行反思，使市場在新的起點上再度整裝待發(fā)。

　　大家都知道，在行情好的時候，鋼材產(chǎn)業(yè)鏈上各個行業(yè)都沉浸在收獲豐厚利潤的喜悅之中，很少理會一些潛在問題。到了行情不好時，那些潛在問題便逐漸露出水面，迫使眾多企業(yè)徘徊在虧損的邊緣。為了爭得產(chǎn)業(yè)鏈上已經(jīng)被壓縮了的有限的利潤，各行各業(yè)都會動用已有資源，逆?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)營而動，運用新理念創(chuàng)新經(jīng)營模式，破除阻礙行業(yè)發(fā)展的一些問題?？梢赃@么說，逆?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)營而動的創(chuàng)新模式是市場機制倒逼的成果，繼承了傳統(tǒng)經(jīng)營中的合理部分，又剔除了諸多不利于發(fā)展的各類問題。

　　市場倒逼機制發(fā)揮作用后，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各個行業(yè)為了謀取更大利益，都在經(jīng)營中作出了許多變化，常見的有鋼廠推出新優(yōu)惠政策，吸引鋼貿(mào)企業(yè)按代理合同要求完成訂貨量；鋼貿(mào)企業(yè)出于規(guī)避市場風(fēng)險而減少庫存量，并憑借握有渠道優(yōu)勢有選擇地在現(xiàn)貨或網(wǎng)上市場采購廉價資源；終端用鋼企業(yè)也有降本增效的需求，希望在采購原材料中節(jié)約開支……于是，市場倒逼機制在各行各業(yè)利益博弈中發(fā)揮了作用，其表現(xiàn)形式也是多種多樣，筆者挑選下述數(shù)種鋼貿(mào)企業(yè)在市場倒逼機制作用下的變化，供鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)分享，以便各自制定有效的應(yīng)對之法。
　　
　　抱團經(jīng)營

　　顧名思義，這一經(jīng)營模式是由數(shù)個鋼貿(mào)商捆綁在一起，資金、資源共享，這是近年來在鋼貿(mào)圈里越來越普遍的現(xiàn)象。常有的做法是，由一家大中型鋼貿(mào)企業(yè)牽頭，數(shù)家小型商家參與，依靠鋼廠優(yōu)惠政策和市場調(diào)劑，以達到“人家贏大利時我能分享，人家虧錢時我微虧或有薄利”的經(jīng)營目標(biāo)。

　　自去年以來，做鋼廠代理的貿(mào)易商幾乎都處于“大做大虧，小做小虧，不做也虧”的境地，有一部分鋼貿(mào)企業(yè)在權(quán)衡供求關(guān)系利弊后，不得不退出代理商隊伍，轉(zhuǎn)戰(zhàn)現(xiàn)貨和網(wǎng)上兩大市場，力爭在行情低谷期間規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。繼續(xù)做鋼廠代理的鋼貿(mào)企業(yè)仍是大多數(shù)，盡管在理念上也知道“供不應(yīng)求時資源為王、供大于求時渠道為王”這一道理，但在實際經(jīng)營中又備感資源掌控的重要性，同時也感受到定期完成代理量的壓力?？墒?，憑借他們對這個行業(yè)的不舍，這些代理商寄希望于在后市中抓住翻身之機。根據(jù)以往的經(jīng)驗，如不向鋼廠訂貨，有可能滿足不了下游用鋼企業(yè)需求量或品種；而按代理合同訂貨的話，又有可能增加庫存的壓力和價格走跌帶來的風(fēng)險。因此，有代理資格的鋼貿(mào)商，就在熟人圈里搭建一個采購平臺，實現(xiàn)參與者之間的資金、資源共享，調(diào)劑好需求與庫存的關(guān)系。

　　通常情況下，參與這個平臺的鋼貿(mào)企業(yè)數(shù)量是有控制的，相互之間比較了解，而且都是一些規(guī)模較小的企業(yè)。在牽頭的中大型鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨之前，根據(jù)各家企業(yè)自報采購量做好統(tǒng)計，并在滿足鋼廠訂貨需求基礎(chǔ)上，留出一部分額度到市場里采購，便于降低市場風(fēng)險。行情不好時候，鋼廠為了鼓勵代理商訂貨，往往會出臺一些優(yōu)惠政策。這樣一來，抱團經(jīng)營的企業(yè)既能依靠優(yōu)惠政策彌補部分經(jīng)營虧損，又保障了下游渠道用鋼需求，還能在一定程度上規(guī)避行情“倒掛”的風(fēng)險。如此一舉三得的做法，深受中小型鋼貿(mào)企業(yè)的歡迎。

　　在經(jīng)營中，這一類鋼貿(mào)企業(yè)從原來的“資源為王”，正在過渡到“渠道為王”階段，他們以鋼廠資源確保用鋼終端需要，以市場采購低價資源來調(diào)節(jié)企業(yè)進貨成本。這些企業(yè)只要配合默契、操作得當(dāng)，在極大部分同行經(jīng)營虧損時，也能贏取微薄的利潤。 　　

　　聯(lián)手下家  　　

　　該做法多是一些做品種鋼材的規(guī)模較大的鋼貿(mào)企業(yè)所為，他們利用長期積累下來的客戶資源，聯(lián)手多家用鋼終端，組團進行批量采購，挑戰(zhàn)定價話語權(quán)。

　　今年以來，有些做品種鋼材的大中型鋼貿(mào)企業(yè)，聯(lián)手數(shù)家下游用鋼企業(yè)，有選擇地向鋼廠訂貨。這里說的“選擇”，是對鋼廠定價話語權(quán)直接對話，說到底就是“砍價”。組團聯(lián)手采購的量，一般來說都是比較大的，對處于經(jīng)銷不好的鋼廠來說，無疑有相當(dāng)大的吸引力。在行情好的時候，鋼廠生產(chǎn)繁忙，按計劃生產(chǎn)還不一定能完成任務(wù)，根本不可能插入計劃以外的量。但是，在行情不好的時候，鋼廠除了滿足直供量外，大部分流向市場的貨源受阻，庫存量不斷增加，企業(yè)資金運作的壓力也隨之增大。這時，鋼廠為了得到大訂單，就會置出廠價格于不顧，簽訂利益傾向于中下游的合同。如此一來，出廠價就只是成為了買方與賣方談判的基礎(chǔ)價，只要議價雙方有一方不滿意，談判就會終止。有時候，有的鋼廠為了減庫存、降低資金運行成本，在如此一對一議價中無奈作出很大的讓步。鋼廠的讓步越大，為中間鋼貿(mào)商和下游用鋼終端騰出的利潤空間也就越大。 　　

　　服務(wù)包銷 　　

　　行情不好，鋼價低迷時，投錢做庫存存在一定的風(fēng)險。有些大型鋼貿(mào)企業(yè)在降低庫存和不做庫存后，手頭上積壓大量資金，于是產(chǎn)生了掌控資源的種種做法。有的借殼收購上市鋼廠后，按計劃排產(chǎn)和包銷鋼廠生產(chǎn)的各類產(chǎn)品；有的出資收購鋼廠，成為能左右鋼廠經(jīng)營權(quán)的大股東，擔(dān)任董事長，指定總經(jīng)理，負責(zé)全部銷售業(yè)務(wù)；有的在解決某鋼廠生存問題后，從服務(wù)某鋼廠生產(chǎn)的方方面面挖掘新的利潤源泉，如供應(yīng)煤炭、鐵礦石、輔料、物流和加工配送等，這一些做法都是圍繞掌控鋼廠資源進行的。

　　看到這里，有人可能會說，是不是在鋼廠失去話語權(quán)后，意味著鋼貿(mào)商得到了話語權(quán)？回答是否定的。從我國經(jīng)濟發(fā)展的情況看，在市場經(jīng)濟初級階段，鋼廠握有絕對的話語權(quán)，即或是行情不好的時候，鋼廠話語權(quán)也只是受到了挑戰(zhàn)而已。鋼貿(mào)行業(yè)在整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上，至今仍處于最為薄弱環(huán)節(jié)，尚不具備利用市場倒逼機制爭奪話語權(quán)的條件。在一定時間內(nèi)，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)仍掌握在鋼廠手中，只是會受到越來越多的挑戰(zhàn)。這樣的狀況將一直保留到我國出現(xiàn)成熟的市場經(jīng)濟后。到那時，鋼廠握有的話語權(quán)才有可能回歸市場，也絕對不會交由鋼貿(mào)行業(yè)或下游用鋼終端來支配。因此，市場倒逼機制的啟動，只是在一定程度上加速了話語權(quán)回歸市場的進程，也在一定程度上標(biāo)志著我國市場經(jīng)濟日趨成熟。 作者: 中國冶金報特約撰稿人 禺心