目前從調(diào)查結(jié)果看，當前鋼鐵貿(mào)易行業(yè)產(chǎn)生了前所未有的生存危機，絕大多數(shù)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的日子過得并不舒心，銷售量嚴重萎縮，鋼材價格倒掛，企業(yè)風險加大，資金嚴重匱乏，都在最大化的透支了他們的體能，甚至有些企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)行或倒閉。雖然面臨困境，但行業(yè)絕非哀鴻一片，絕大多數(shù)企業(yè)都在積極開展自救，力圖轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路和模式。

一、鋼貿(mào)企業(yè)生存現(xiàn)狀

1、企業(yè)身陷六大困境

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，當前，我國的鋼貿(mào)業(yè)面臨的深層次問題主要集中在'融資難'、'贏利模式單一，管理方式粗放'、'人才流失嚴重'、'廠商關(guān)系不對等'、'服務(wù)意識淡薄'等方面。

（1）'融資難'問題長期存在

在本次調(diào)查中，有97.9%的受訪者認為，融資難問題已經(jīng)成為目前影響鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展的首要問題。作為鋼貿(mào)企業(yè)來說，由于經(jīng)營規(guī)模較小，自留資金不足，提供質(zhì)押貸款能力有限，造成其融資難。同時，鋼貿(mào)企業(yè)財務(wù)報表隨意性較大，真實性差，缺乏審計和良好的連續(xù)經(jīng)營記錄，銀行難以掌握企業(yè)家底，增加了貸款的難度，也加大了鋼貿(mào)企業(yè)的融資難度。此外，鋼貿(mào)行業(yè)是高風險行業(yè)，經(jīng)營風險高，企業(yè)財務(wù)狀況不穩(wěn)定，導致銀行不敢輕易貸款，加劇了鋼貿(mào)企業(yè)融資難度。

（2）贏利模式單一，管理方式粗放

在本次調(diào)查中，有84.6%的受訪者認為，贏利模式單一，管理結(jié)構(gòu)畸形也是影響鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展的主要問題。長期以來，鋼貿(mào)行業(yè)主要依靠傳統(tǒng)的、單一的'時賤而買，時貴而賣'贏利模式來賺取價差，而隨著現(xiàn)貨市場價格波動頻繁、震蕩幅度小，且方向難把握，同質(zhì)化操作手法，單一的贏利模式受到越來越多的挑戰(zhàn)，在當前市場環(huán)境中近乎失效。

贏利空間縮小導致無法賺錢。從管理結(jié)構(gòu)來看，受訪者普遍反映，企業(yè)內(nèi)部管理粗放，缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，物流作業(yè)效率不高，且大多數(shù)企業(yè)都存在冒險主義因素，這讓企業(yè)產(chǎn)生思維定勢，不容易接受變化，創(chuàng)建新的贏利模式時，舊的管理結(jié)構(gòu)就成了最大的障礙，導致利潤空間縮小。

（3）人才流失嚴重

在本次調(diào)查中，有79.4%的受訪者認為，人才流失是鋼貿(mào)行業(yè)目前難以做大的重要因素。由于鋼貿(mào)行業(yè)模式單可復制、行業(yè)門檻低，一些優(yōu)秀員工在掌握了一定的客戶資源之后，便開始自己創(chuàng)業(yè)。事實上，行業(yè)內(nèi)絕大部分的小企業(yè)都是在這樣的情況下這么出現(xiàn)的。對于大中型的鋼貿(mào)企業(yè)來說，這無疑是一種損失。

（4）服務(wù)意識淡薄

在本次調(diào)查中，有79.8%的受訪者認為，服務(wù)意識淡薄是行業(yè)頑疾。

鋼貿(mào)行業(yè)從本質(zhì)上來說，具有服務(wù)性行業(yè)的屬性，其商業(yè)價值應(yīng)該是和服務(wù)價值配套的。但由于鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)生于資源相對匱乏的年代，總認為有渠道、手里有資源才是硬道理，從而忽略了服務(wù)，只向客戶提供簡單的運輸和倉儲服務(wù)，信息技術(shù)應(yīng)用水平較滯后。終端客戶對鋼貿(mào)企業(yè)的服務(wù)水平的認知主要來自具體的員工，一旦員工辭職，客戶的訂單也會隨著流失。

（5）廠商關(guān)系不對等

在本次調(diào)查中，有95.3%的受訪者對廠商關(guān)系不對等這一行業(yè)長期存在的問題表示不滿。我國的鋼鐵產(chǎn)品一直沒有一個科學的定價機制，鋼廠定價主導行業(yè)。當行情上漲的時候，鋼廠不發(fā)貨；當鋼價下跌時，鋼廠則會把風險全轉(zhuǎn)移到貿(mào)易商。

這種做法不僅損害鋼貿(mào)行業(yè)的利益，也損害其行業(yè)的正常發(fā)展。調(diào)查顯示，有41.1%的受訪者已經(jīng)退出鋼廠協(xié)議，有38.4%的受訪者表示，由于融資需要，不會貿(mào)然退出鋼廠協(xié)議，而是減少訂貨量，20.5的受訪者表示，愿意加入鋼廠協(xié)議。

（6）行業(yè)集中度低

本次調(diào)查中，有63.4%的受訪者認為行業(yè)集中度低是造成產(chǎn)業(yè)鏈畸形的重要因素。由于企業(yè)規(guī)模小，分散，已無法與上下游之間協(xié)同發(fā)展，鋼貿(mào)行業(yè)被邊緣化的情況嚴重。在行業(yè)整體處于'散、亂、弱、小'的情況下，國外鋼貿(mào)巨頭對中國市場虎視眈眈，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)在營銷上也不斷加大直供比例，也極大地擠壓了鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展空間。同時，鋼貿(mào)行業(yè)的羸弱也嚴重影響了我國整個鋼鐵行業(yè)的發(fā)展。

2、經(jīng)營比2008年更困難

在本次問卷調(diào)查中，62.7%的受訪者認為，今年的鋼貿(mào)經(jīng)營環(huán)境及狀況比2008年世界金融危機時還差，今年基本沒賺到錢。

原因主要是：2008年，鋼材市場價格有明顯的波動。對于鋼貿(mào)商來言，有波動才能產(chǎn)生獲得利潤的機會。當鋼材價格下降時，鋼廠還能給與一定的補貼。而今年，由于鋼廠成本增高，利潤減少，在鋼價下降時，沒有出臺相關(guān)的政策，對鋼貿(mào)商進行補貼。而今年的鋼材市場價格相對來說，比較平穩(wěn)，波動不明顯，鋼貿(mào)商利潤微薄。

與此同時，今年的資金面明顯比2008年緊張，銀行收緊銀根，鋼貿(mào)商融資難度大，融資成本增高。另一方面，今年的下游需求偏弱，鋼材只是在鋼貿(mào)商之間相互流通。

在調(diào)查鋼鐵貿(mào)易業(yè)贏利空間較往年發(fā)生的變化時，92.3%認為在'縮減'，7.7%表示'平穩(wěn)'，支持'擴大'的則為零。

此次調(diào)查結(jié)果顯示，在鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營成本中，排在首位的就是'資金成本'增長最為明顯，支持人數(shù)占到82%。其次是占到6.7%的'勞動力成本'，而選擇'原材料成本'和'物流成本'的分別占到4%左右，其他為管理等方面成本。

由此可見，鋼貿(mào)行業(yè)已經(jīng)由暴利時代步入微利甚至'負利時代'，競爭越來越白熱化。在這種環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)該及時調(diào)整經(jīng)營思路，在沒找到新的增長點之前，需要把內(nèi)功做足，成本降低，如人力、財務(wù)成本。

3、資金問題成發(fā)展瓶頸

90.1%的受訪者一致認同，對鋼鐵貿(mào)易企業(yè)影響最大的是'信貸緊縮'。這在企業(yè)財務(wù)成本調(diào)查中也得到了印證。46.2%的企業(yè)表示'財務(wù)成本正在急速攀升'；30.2%的認為'仍在可控范圍'；而23%則覺得'已經(jīng)高出贏利'；只有0.6%的受訪者覺得'可以忽略不計'。

鋼材屬大宗商品，鋼材貿(mào)易所需資金巨大，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)從鋼廠拿貨，墊資金額動輒上百萬。據(jù)統(tǒng)計，今年年內(nèi)央行已連續(xù)上調(diào)人民幣存款準備金率6次，達到了21.5%的歷史高位。不光如此，今年滬大額銀行承兌匯票月貼現(xiàn)率急劇攀升。截至9月15日，滬大額銀行承兌匯票月貼現(xiàn)率已創(chuàng)超新高，達8.58‰。而這一數(shù)據(jù)在2009年大約為1.5‰左右，即使是2008金融危機時也不過才1.8‰左右。

鋼鐵貿(mào)易商做生意首先需要解決的就是資金融通問題。按照他們的'1：3'規(guī)則來看，做一單生意就需要3倍的資金（資金密集型行業(yè)特點），這樣才能保證整個資金鏈條的正常運作?？呻S著貨幣政策趨緊，企業(yè)面臨的資金壓力有所上升，增加利率就意味著企業(yè)經(jīng)營成本增加。

今年的高利率決定了貿(mào)易商的資金成本較高。部分企業(yè)資金成本甚至暴增3倍，以前1噸鋼材資金成本在20~30元，現(xiàn)在要50~70元左右，部分會更高。

鋼鐵貿(mào)易行業(yè)不僅存在上游資金鏈劣勢，也在下游產(chǎn)業(yè)中處處墊付資金。貿(mào)易流通企業(yè)對鋼廠提貨需要付全款、對下游企業(yè)開出應(yīng)收款，因此融資成本一直以來都是鋼貿(mào)商的一大塊支出。而近期的急劇攀升實在讓其無法承受。

究其根本原因：一是前兩年信貸寬松時，部分企業(yè)挪用資金進入樓市、股市和大宗商品等市場，貨幣政策稍微一緊就使其資金回籠壓力加大；二是部分企業(yè)確實受到國內(nèi)外經(jīng)濟大環(huán)境的影響，上游原材料成本上升，中間勞動力工資上漲，下游終端銷售不暢。另外，多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)的運轉(zhuǎn)都存在著冒險主義因素，經(jīng)營盲目擴張，普遍有超能力舉債現(xiàn)象。

而目前傳統(tǒng)的銀行融資仍是中小企業(yè)的主要融資渠道?？蓮恼{(diào)查情況來看，貸款難也成了鋼貿(mào)企業(yè)的普遍問題。對于銀行方面，往常資金寬松時還好，現(xiàn)在趕上銀根緊縮，他們寧可把有限地信貸資金貸給做實業(yè)的企業(yè)，也不愿冒險貸給本身社會地位不高、現(xiàn)在又陷入窘境的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)。即使之前，鋼貿(mào)企業(yè)從銀行貸款通過擔保方式的也超過了50%。

現(xiàn)在面對銀行大門緊閉，排在銀行之后的擔保公司、小額貸款公司、民間拆解等融資方式開始活躍起來。其實，這在行業(yè)內(nèi)已是一種常態(tài)。調(diào)查中大多受訪者認為，一旦遇上資金緊張，為了保障企業(yè)資金流不斷，就是利息高點也要貸。

這種心理驅(qū)使同樣助漲著民間貸款利息的飆升。在實地調(diào)查中得知，現(xiàn)在民間拆借3%的月利息（年息36%左右）都很難再找到。許多經(jīng)不起誘惑的鋼貿(mào)企業(yè)投身于'放貸潮'，甚至放棄貿(mào)易。

如此一來，整個鋼貿(mào)業(yè)的融資潛在風險開始暴露無余。譬如：倉單質(zhì)押風險、借款企業(yè)資信風險、借款企業(yè)的業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)量及商品來源的合法性等。而近期市場頻頻出現(xiàn)各類'票據(jù)詐騙案'，還有一些迫于千萬借貸無力償還而選擇自殺的案件，均佐證了這一觀點。近年來，業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)一些新興融資服務(wù)。如網(wǎng)絡(luò)融資，許多電子商務(wù)公司開始投身打造鋼材電子化貿(mào)易服務(wù)平臺，憑借網(wǎng)絡(luò)快捷優(yōu)勢降低企業(yè)融資成本。

資金緊張使鋼貿(mào)業(yè)在整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的'蓄水池'功能基本喪失。調(diào)查結(jié)果顯示，目前大多貿(mào)易商手里都沒有多少資源，有的幾乎是零庫存，不備貨、不建庫、不囤貨，出現(xiàn)了'社會庫存量持續(xù)降低，鋼廠的產(chǎn)能連續(xù)釋放'怪象。這對整個鋼鐵供應(yīng)鏈勢必形成不利影響。鑒于這一事實，業(yè)內(nèi)專家呼吁應(yīng)加快鋼鐵流通領(lǐng)域金融服務(wù)創(chuàng)新。

二、鋼貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對措施

在調(diào)查中，我們欣喜地看到：大多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)在危機面前沒有選擇逃避，更沒有坐以待斃，而是積極采取了應(yīng)對措施，從危急中尋找機遇，這非常有利于行業(yè)的整合和業(yè)態(tài)的提升。

1、近八成企業(yè)堅守本行

盡管經(jīng)營環(huán)境日益惡化，贏利空間持續(xù)縮小，但是超過78.3%的受訪者仍然選擇了繼續(xù)堅守在本行業(yè)，12.6%的受訪者選擇徹底轉(zhuǎn)行，另有不足10%的人放棄選擇或正在思考出路。

選擇堅守本行業(yè)的受訪者認為，盡管目前行業(yè)景氣度不高，但是屬于正常的波動情況，尤其是經(jīng)歷了2008年的考驗之后，這部分人士對未來的經(jīng)營環(huán)境回暖抱有堅定的信心。同時，還認為，猛然進入另一陌生的領(lǐng)域，會有很大不確定性，屬于冒險行為。

針對目前市場正在流傳'鋼貿(mào)企業(yè)大規(guī)模逃離'、'鋼貿(mào)行業(yè)空殼化'的傳聞，根據(jù)本次調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，選擇轉(zhuǎn)行的比例人群為12.6%，超過十分之一。雖然未達到'大規(guī)模'的程度，但是比例已經(jīng)并不低，這部分人正在考慮或已經(jīng)徹底離開鋼貿(mào)行業(yè)。造成這部分人徹底轉(zhuǎn)行的原因是行業(yè)利潤率太低，而且占據(jù)大量資金。資金利用率低，風險很大，有被受訪者形容過去的從業(yè)經(jīng)歷如'刀口舔血'。

選擇離開本行業(yè)，最主要的出路為投資金融領(lǐng)域、熱點新項目、房地產(chǎn)，都超過了30%的被選率。投資金融領(lǐng)域包括對擔保、保險、信托、證券、基金等金融產(chǎn)品進行投資，投資熱點新項目種類更多，包括制造業(yè)、加工業(yè)、以及目前政策扶持的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)、甚至環(huán)保、能源等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)也有涉獵者。由于本行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)高度相關(guān)，因此，在出路選擇上，房地產(chǎn)行業(yè)也成為重要選擇，尤其是經(jīng)營螺線品種的企業(yè)，轉(zhuǎn)行房地產(chǎn)行業(yè)更為通暢。不過，目前房地產(chǎn)投資已出現(xiàn)問題，房價面臨回調(diào)，鋼貿(mào)商投資房地產(chǎn)積極性已經(jīng)下降。

2、混業(yè)經(jīng)營成為常態(tài)

值得注意的是，上述選擇堅守的人群，并非純做本行業(yè)，立足鋼貿(mào)、混業(yè)經(jīng)營成為他們的首選，轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)行成為本行業(yè)的常態(tài)，這部分人群超過42.7%。由于鋼貿(mào)行業(yè)能產(chǎn)生強大的現(xiàn)金流，能為鋼貿(mào)企業(yè)跨界投資提供資金保障，因此他們并不愿意舍棄這塊'香餑餑'。此外，深耕本領(lǐng)域，延伸產(chǎn)業(yè)鏈、發(fā)展剪切加工等新贏利點的受訪者比例也超過40%，與混業(yè)經(jīng)營的比例差別并不太大。相關(guān)專家也分析，鋼貿(mào)行業(yè)在未來會面臨一輪又一輪的洗牌，這一群體將成為最后的受益者。與此同時，還有一部分中小企業(yè)，正在選擇耐心等待或抱團取暖，等待春天的來臨。

三、鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展趨勢

1、行業(yè)期待政策優(yōu)惠

面對嚴以的形勢，目前企業(yè)對政府、協(xié)會、鋼廠以及其他社會組織的訴求也越來越多。其中呼聲最高的是'期待政府有更多更優(yōu)惠的融資政策'，此項占據(jù)絕對比例，高達87.8%。其次是希望鋼廠在價格的制定方面，應(yīng)該給予貿(mào)易商更多的優(yōu)惠。由于目前的廠商關(guān)系不對等，市場鋼價與鋼廠出廠價格往往形成嚴重倒掛，因此，貿(mào)易商在此過程中也產(chǎn)生利潤流失。值得注意的是，廠商關(guān)系一直是本行業(yè)的老話題，在目前的宏觀環(huán)境背景下，這一問題已經(jīng)被融資訴求所掩蓋，比例僅為11%。除此之外，也不乏受訪者期待協(xié)會能發(fā)揮更大的職能，助力貿(mào)易商擺脫困境。

2、三大發(fā)展方向呼聲高

本次調(diào)查還重點對未來鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展出路這一話題進行了深入了解，從得出的數(shù)據(jù)結(jié)果大致也可以摸出未來的行業(yè)走向。

首先，對行業(yè)集中度的提高上，超過63.5%的受訪者肯定了這一趨勢。過去鋼貿(mào)企業(yè)隊伍龐大，企業(yè)規(guī)模小，資金實力弱，缺乏抵御市場風險能力，尤其在與鋼廠洽談價格上，基本處于被動地位，沒有定價的'話語權(quán)'。面對激烈的市場競爭，提高鋼貿(mào)企業(yè)集中度，把企業(yè)做強做大，增加抗市場風險能力成為業(yè)內(nèi)共同的呼聲。同時，集中度的提高可以聯(lián)合向鋼廠集中訂貨的方式，利用資金、數(shù)量等集聚帶來的效應(yīng)，以降低鋼材的訂貨價格。此外，一些受訪者認為，鋼貿(mào)行業(yè)處于大整合前夜，有可能會出現(xiàn)3~5年的洗牌期。具有規(guī)模實力、現(xiàn)金流良好、創(chuàng)新發(fā)展的鋼材貿(mào)易商會發(fā)展壯大。

其次，鼓勵全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同服務(wù)也得到了37%的認可度，這部分回答主要來自于上述選擇堅守本行業(yè)的問卷當中。這部分人群認為，過去鋼鐵供應(yīng)鏈上信息不對稱，供需之間無法形成無間隙溝通，進而形成了互為博弈的供需現(xiàn)狀。同時也是出于自身利益考慮，選擇了博弈而非合作。這樣一來，一方面材料價格上漲時，供應(yīng)方會借此獲取暴利，而當價格下跌時，需求方也會出現(xiàn)違背約定行為。如果能有效融合鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，形成利益聯(lián)合體，供應(yīng)鏈各方能通過各自核心能力的有機組合，通過'縱向協(xié)同'形成相對于其他供應(yīng)鏈的核心競爭力，并讓產(chǎn)業(yè)鏈上各個行業(yè)都有支持其發(fā)展下去的必要利潤，才能實現(xiàn)真正的產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展格局，從而徹底解決行業(yè)出現(xiàn)的危機。

最后，得票數(shù)最高的發(fā)展方向為搭建電子商務(wù)平臺，這一群體非常期待實現(xiàn)貿(mào)易物流一體化的信息化進程。

本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前行業(yè)的主流銷售模式是采用的直接電話訂購，而通過鋼鐵電子商務(wù)網(wǎng)站和招投標方式進行交易的人只占很小比重。對鋼鐵電子商務(wù)網(wǎng)站的使用進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有30%的人在鋼鐵交易的時候采用過網(wǎng)上交易的方式，有70%的人沒有采用過網(wǎng)上交易。但是，高達77.8%的受訪者認為電子商務(wù)平臺是行業(yè)未來發(fā)展的趨勢之一，在低利潤時代很多企業(yè)把轉(zhuǎn)型升級的突破口都選在了電子商務(wù)平臺上，并通過電子商務(wù)平臺建設(shè)，將供應(yīng)鏈體系內(nèi)包括的原料供應(yīng)、物流服務(wù)、金融服務(wù)、成品銷售有機結(jié)合起來。（來源：現(xiàn)代物流報）